MINUTO
EMPRESARIAL

23

sep

El sabio negociador

Por: Ing. Larry Lugo Presidente, Eureka Enrichment

El proceso de toma de decisiones de tu contraparte debe ser entendido, si no estás negociando con el tomador de decisiones, no habrá acuerdo. La negociación debe estar arraigada en el mundo de tu contraparte. Como no puedes controlar las acciones de él o ella, es mejor enfocarte en tu preparación y en tu comportamiento.

Por tanto hay que:

• Evitar suposiciones o expectativas, porque a menudo están equivocadas

• Presentar solo la información que atiendan las preocupaciones de tu contraparte

• Si solo una persona en una negociación se siente bien, asegúrate que no seas tú. No desafíe con palabras o lenguaje corporal

• Escucha atentamente y no interrumpas

• Pregunta comenzando con quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo son excelente para descubrir oportunidades

• No tengas miedo de escuchar un “NO”. Dejar que tu contraparte diga “NO”, lo haces sentir más cómodo y menos a la defensiva. Todo “NO” es reversible porque es una oportunidad para comprender las barreras que existen en la mente de la persona

Con la comprensión y empatía, puede descubrir información que puede ayudarle a replantear su propuesta, de modo, que satisfaga las necesidades de la otra persona y brinde un beneficio que resuelva su problema.

Esto, a su vez, formará una visión en la mente de la otra parte que pueda sentir que le proporciona valor y lo llevará a un acuerdo.

NOTA: Esta y las demás columnas de esta sección fueron publicadas primero en Minuto Empresarial de la sección de negocios de El Nuevo Día todos los lunes.

Otros minutos empresariales